Diversidad cultural en un mundo globalizado – Negociación a través de culturas (página 2)

El sistema de tiempo en culturas latinas (europeas y
americanas) y árabes es poli crónico. El tiempo
asignado a actividades definidas va cambiando a lo largo del
día y se orienta más a la gente que a programas o a
tareas por hacer. (Ogliastri 2005).

Las personas que utilizan el manejo del tiempo con
patrones poli crónicos tienen una alta capacidad de
respuesta improvisada. De ahí, que los representantes de
esta cultura se caracterizan por su espontaneidad y por sus
habilidades de improvisación. Una desventaja de este tipo
de personas es la dificultad para concertar y cumplir
citas.

Siguiendo a Ogliastri, dice que al realizar encuentros
interculturales entre personas provenientes de estos dos sistemas
de tiempo, se pueden presentar choques de percepción
temporal. Las personas monocronicas observan desorden y caos de
la contraparte, las poli crónicas perciben inflexibilidad
y falta de respuesta de la otra parte.

El estilo
negociador y la cultura

El estilo de negociación que se adopte durante la
danza de la negociación por parte de quienes tienen
intereses de carácter nacional o internacional va a
depender del ámbito cultural al que pertenecen. Por
ejemplo, la clasificación que hace Hofstede de las
culturas de acuerdo al comportamiento de las personas en
individualistas y colectivistas, los Estados Unidos pertenecen a
la cultura individualista y Colombia a la colectivista; es decir,
en una negociación intercultural entre colombianos y
americanos, los primeros ponen acento en los intereses del
conjunto y los segundos, en el interés por uno mismo. Los
americanos ponen las necesidades individuales por encima de las
colectivas y los colombianos las necesidades del grupo sobre las
de los individuos.

Son muchas las definiciones y clasificaciones que se han
realizado acerca del estilo negociador, por lo cual es bastante
difícil señalar la más aconsejable. Por
mencionar una, la de (J.W. Salacuse 1991) [17], este investigador
identificó en su libro que existen diez factores como los
más problemáticos para definir el estilo
negociador, los cuales son:

1- El objetivo de la negociación:
¿contrato o relación?

2- Actitud negociadora: ¿ganar/perder o
ganar/ganar?

3- El estilo personal: ¿formal o
informal?

4- Comunicación: ¿directa o
indirecta?

5- Sensibilidad al tiempo de duración:
¿alta o baja?

6- Emociones ¿alta o baja?

7- La forma del acuerdo ¿general o
específico?

8- La construcción del acuerdo.

9- Organización del equipo: ¿un
líder o consenso de grupo?

10- Propensión al riesgo ¿alta o
baja?

De esos diez factores, analizaremos el de la Actitud
Negociadora por encerrar aspectos fundamentales para la
decisión en la escogencia del estilo
negociador.

El primer gran problema, es que el negociador, debido a
las diferencias culturales y en las personalidades, tiende
adoptar un estilo entre dos actitudes básicas cuando desea
llegar a un acuerdo: o sea, que la negociación se
convierte en un proceso en el cual ambas partes pueden ganar
(ganar/ganar) o bien ser una confrontación en la cual una
parte gana y la otra pierde (ganar/perder).

Los negociadores de estilo ganar/ganar buscan el acuerdo
mediante un proceso de colaboración o de solución
del problema; en cambio, los negociadores de estilo ganar/perder
lo ven como una confrontación, en la que una parte gana a
expensas de la otra.

Estos estilos reflejan dos formas de comportarse el
proceso de negociación:

• 1. Negociación Distributiva, o sea,
  ganar/perder, y

• 2. Negociación Integradora, o
  ganar/ganar.

El segundo aspecto por resolver, es que estos dos
modelos de negociación antes mencionados presentan lo que
James K. Sebenius [18] ha llamado "El Dilema del Negociador",
consistente en que cada negociador escoja si utiliza la
negociación distributiva o la integradora; pero siempre
teniendo en cuenta si es una negociación nacional o
internacional para el conocimiento del entorno: cultura nacional
o cultura internacional, de lo contrario se puede dar un fracaso
del negociador no preparado.

El dilema que enfrenta todo negociador es el de si Crea
Valor (Cooperar) Modelo Integrativo o Reclama Valor (No cooperar)
Modelo Distributivo. La demostración de este dilema la
haremos a través de la teoría de los juegos y
utilizando el algebra matricial.

Si los dos negociadores actúan con una conducta
de cooperación, estarán produciendo el
máximo valor que conjuntamente son capaces de crear y
ambos obtienen un resultado bueno. Si uno de los
negociadores decide cooperar mientras que el otro trata de
maximizar su propio beneficio, el que coopera obtendrá un
resultado terrible; el que no coopera obtendrá, sin
embargo, un resultado fantástico. Si ninguno de los
negociadores decide cooperar y tratan de maximizar su propio
beneficio (estrategia de reclamar valor), el resultado
será mediocre para ambos.

Esta presentación es una abstracción y una
alta simplificación de lo que sucede en la realidad.
Demuestra la división entre cooperar y no cooperar y los
resultados que obtienen los negociadores con cada estilo y, por
lo tanto, la definición de la estrategia que se debe
utilizar para buscar un acuerdo sensato que satisfaga los
intereses y amplíe la relación en el largo plazo.
En la práctica las negociaciones constan de una
multiplicidad de actuaciones en las que los movimientos de
cooperación y no cooperación, de crear y reclamar
valor, se suceden simultáneamente. Ud. puede cambiar el
juego.

Esta decisión del Dilema del Negociador, esta
encuadrada dentro de un marco intercultural cuando se trata de
una negociación internacional, por lo tanto, nuevamente
señalamos la importancia del conocimiento cultural para el
éxito negociador. (Fernando LLinas T.) [19]

Variables para el
análisis de los estilos de negociación
intercultural

Un análisis importante para familiarizarse con
los aspectos culturales que mas afectan a una negociación
entre personas de diferentes culturas corresponde a la
aplicación de una metodología especifica para
realizar estudios transculturales que nos permitan determinar el
estilo de negociación por regiones geográficas
mundiales y para que el negociador sepa identificar las
diferencias culturales y desarrolle las habilidades necesarias
para acoplarse a ellas.

El proceso de investigación debe realizarse
atendiendo a tres etapas (Van de Vijver y Leung, 1997b)
[20]:

– La primera, se refiere a la elección de las
variables contextuales que permitan interpretar de forma adecuada
las diferencias culturales;

– La segunda, tiene que ver con el diseño del
estudio en función del cual se realizara la
medición de las variables contextuales, y,
finalmente,

– La tercera etapa hace referencia a la estrategia de
análisis estadístico requerida para evaluar en que
medida las variables contextuales explican las diferencias
transculturales. (Ana I. Vergara y Nekane Balluerka, 2000).
[21]

El análisis esta basado en trabajos de
investigación que explican el comportamiento negociador de
los ejecutivos de diferentes países para identificar lo
que se llama Estilos de Negociación. Entre esos estudios
hemos seleccionado los elaborados por el profesor colombiano Dr.
Enrique Ogliastri y publicados por la Universidad de los Andes
con titulo: Una introducción a la Negociación
Internacional. La cultura latinoamericana frente a la
angloamericana, japonesa, francesa y del Medio Oriente.
Monografías 49. Julio 1997, y la más reciente,
Relaciones Interculturales: Negociaciones entre Colombianos y
Holandeses. Monografía 83. Marzo 2005.

Presentaremos solamente la primera etapa: Variables
Contextuales en una Negociación Intercultural, porque es
atinente al tema que estamos tratando en este análisis, y
las otras dos etapas, corresponden a un aspecto diferente como es
la medición de las variables y el análisis
estadístico.

El Dr. Ogliatri, escogió 20 variables o elementos
de negociación que tienen diferencias entre los
países seleccionados, y aplico como metodología la
entrevista por encuesta a través de preguntas en los
siguientes temas:

• 1. Filosofía y cultura de
  negociación.

Esta es la variable básica y casi el compendio de
las otras, lo que una cultura entiende por
negociación.

• 2. Concepción de la
  contraparte.

Al entrar a un proceso de negociación, como ve
esta cultura a su contraparte, cual es la idea previa y el trato
que le dan al otro.

• 3. Perspectiva Temporal.

Piensa en el acuerdo a corto o largo plazo. Como
fracciona el tiempo durante la negociación.

• 4.  Base de la Confianza.

La confianza es un elemento central en muchos procesos
de negociación, pues de ello puede depender el
cumplimiento del otro, o la posibilidad de explorar opciones de
beneficio mutuo.

• 5. Toma de Riesgos.

Que tantos riesgos esta dispuesto a correr un
negociador. Que tanto se puede dejar al azar.

• 6. Quienes Negocian.

Con que criterios se escoge a los negociadores. Existen
papeles distintos sobre la mesa de negociación.

• 7. Toma de Decisiones.

Cuales son las costumbres habituales en la toma de
decisión durante las negociaciones. Lo tiene que aprobar
la jerarquía externa o tiene poder en la
negociación.

• 8. Formalidad.

Existe protocolo en el proceso de negociación.
Que informalidad existe en las relaciones.

• 9. Negociaciones Informales.

Que tanto de las negociaciones se realizan en reuniones
informales. Es de malas maneras negociar durante la
cena.

• 10. Prenegociaciones.

Que tan amplias son las negociaciones previas al
sentarse los representantes formalmente a la mesa.

• 11. Apertura.

Como se abre la negociación: mediante una
petición inflada, o más cerca del resultado final.
Se basa la apertura en criterios estándares objetivos o se
define mediante criterios objetivos.

• 12. Argumentación.

Cual es el tipo de argumentación que se escucha
sobre la mesa: convencer al otro, datos concretos.

• 13. Emociones.

Que tanto espacio se da a la expresión de
emociones durante la

Negociación. Se expresan hostilidad o
afecto.

• 14. Táctica de Poder.

Que tantas amenazas, y de cual tipo, se profieren
durante la negociación. Se tienen consideraciones sobre la
humillación del otro.

• 15. Nivel de Discusión.

Durante la negociación, se trata de expresar
hechos concretos, o de generalidades.

• 16. Tiempo en la Negociación.

Se trata de una cultura monocronica (una sola cosa a la
vez), o de una cultura poli crónica. Es un proceso de
negociación punto por punto o en bloque todo el
paquete.

• 17. Tipo de Acuerdo.

Se trata de una cultura donde los acuerdos deben
escribirse, o la palabra basta. Es importante el sistema
legal.

• 18. Compromiso y Cumplimiento.

Que tan importante se considera el cumplimiento de lo
pactado.

• 19. Flexibilidad en las
  Percepciones.

Que tan rígidos o que tan flexibles son para
cambiar a lo largo de la negociación o de su
implantación.

• 20. Forma de Expresarse.

Como es el trato interpersonal entre los
negociadores.

¿Cuál fue el resultado de la
investigación acerca del estilo negociador de los
colombianos?

E. Ogliastri y otros. Monografía No 83. p 94.
Universidad de los Andes

La cultura y la
estrategia negociadora

Otro aspecto de gran importancia después que el
negociador define su dilema y estilo de negociar, es el
concerniente a la preparación de la estrategia
negociadora. Esta fase, dentro de la preparación de una
negociación, tiene dos procedimientos fundamentales para
el buen éxito negociador: formulación de la
estrategia de negociación y diseñar las
tácticas de la estrategia.

Las estrategias son normas, disposiciones y/o
condiciones que permiten al negociador tomar decisiones
óptimas en cada momento. Se define la estrategia de
negociación, como la serie de condiciones, preparativos y
requerimientos indispensables como la manera en que cada
negociador trata de conducir las mismas con el fin de alcanzar
sus objetivos. (Miriam Saavedra Cortez. 2006) [22]

La táctica de negociación se refiere al
procedimiento y acciones particulares que emplea cada negociador
para la ejecución de su estrategia.

Mientras que la estrategia marca la línea general
de actuación, las tácticas son las acciones en las
que se concreta dicha estrategia. (aulafacil.com).

De ahí surge la pregunta ¿Cómo
afecta la cultura a las estrategias y tácticas en una
negociación?

No cabe duda que la cultura influye en nuestros juicios
de valores y en las opiniones, lo mismo que, en la forma de
buscar el acuerdo y como se toman las decisiones. Además,
afecta las estrategias y tácticas que se utilicen en la
mesa de negociación a través de una amplia variedad
de factores medioambientales, individuales, situacionales y
culturales. Porque, cuando dos partes negocian, ambas llevan a la
mesa de negociación su cultura como también sus
intereses y prioridades, así como sus estrategias y
tácticas negociadoras. El efecto de la cultura en las
estrategias y tácticas negociadoras, afectara sus
comportamientos que regularmente son estratégicos y
además basados en la cultura de cada negociador. Por
ejemplo, "negociadores con una determinada cultura son mas
propensos a proyectar una estrategia acompañados de una
serie de comportamientos mientras que sus contrapartes, de otra
cultura, son susceptibles de proyectar la misma estrategia con
otra serie de comportamientos distintos". (Mauricio Alice).
[13]

En base a la grafica El Dilema del Negociador, podemos
señalar que hay dos tipos ideales de estrategia en la
negociación y consisten, la una, en un "reclamo de valor",
y la otra, en una "creación de valor".

Una estrategia exitosa de "reclamar valor" lleva a
resultados distributivos de no cooperación
(ganancia-perdida), en donde el pastel a repartir es de
tamaño fijo. Para repartir el interés de las
partes: una parte la naranja y la reparte. Una estrategia
distributiva comienza regularmente en un método de
"regateo" tradicional, en donde se exageran las posiciones
mínimas (anclas) y se introducen un gran número de
propuestas o demandas, para esconder lo que es más
importante para las partes. Se controla la información y
las comunicaciones; las relaciones personales no se valoran, el
tiempo más relevante no es el de largo plazo sino lo que
resulta de una inmediata negociación o
decisión.

Fuente no identificada. Vía
Internet

Por el otro lado, cuando la estrategia esta orientada a
"crear valor" aplicamos la negociación integradora de
cooperar (ganador-ganador), en lugar de dividir la naranja, la
hemos ampliado de manera que dejen satisfechos los intereses y
necesidades de los negociadores. Uno recibe todo el jugo de la
naranja y el otro toda la cáscara para la torta.
(Fisher).

Las estrategias en el proceso integrativo identifican
los intereses que motivan a cada parte. Se pone énfasis en
los intereses o necesidades que cada parte manifiesta en el
proceso. La información es vista como datos a ser
recolectados, debe ser compartida abiertamente. Las
comunicaciones son más abiertas y se fomenta la lluvia de
ideas y los diálogos entre los equipos. Al tomar
decisiones, se utilizan los criterios objetivos (protocolos) para
resolver los problemas y se construye confianza a largo
plazo.

Fuente no identificada. Vía
Internet

Las percepciones sobre las negociaciones transculturales
varían de forma importante entre culturas. El no entender
las diferencias conlleva a problemas en las comunicaciones
obstaculizando el proceso. A pesar de las alianzas empresariales,
los tratados de libre comercio, los procesos de
integración, los negociadores deben conocer las
diferencias culturales entre su país y los otros. Sin
embargo, conocer las diferencias culturales durante el desarrollo
del estilo de negociar, es solo el inicio para la
conducción efectiva de las negociaciones que causan cada
vez las culturas. El aplicar estrategias y tácticas
pre-seleccionadas para las negociaciones entre culturas, requiere
no solamente conocer y estudiar las características y
metodologías de las negociaciones, sino también
decidir cual "protocolo cultural" usar en esas negociaciones que
tome en cuenta las características principales de todas
las culturas involucradas. Los negociadores al tener conocimiento
sobre la cultura de otros países, ellos están en
capacidad para interpretar el comportamiento, tradiciones y
valores culturales de un grupo humano, empresa u
organización.

Impactos
culturales de la globalización en la
negociación

Sostiene Brett: [23] "Si usted quiere ser un negociador
efectivo en un ambiente global, alcanzando acuerdos integradores
y reclamando valores distributivos, usted tendrá que
reconocer que la cultura importa y prepararse para las
diferencias culturales en la mesa de negociación".
(Mencionado por Mauricio Alice).

En la finalización de este análisis, nos
parece importante y obligado, situarnos en la perspectiva que
ofrece la "nueva economía" desde el punto de vista de la
globalización como nuevo escenario multicultural e
intercultural para la realización de las negaciones
internacionales.

Los países del mundo están viviendo una
época veloz de inserción económica a
través de la creciente globalización en las
relaciones internacionales lo cual causa una mayor
interdependencia entre todos ellos. De allí, que los
conflictos comerciales entre países son cada vez mayor y
ello ha causado que los organismos internacionales como la
Organización Mundial del Comercio, tengan una dependencia
para los tratamientos de conflictos.

La globalización ha tenido una gran influencia en
este fenómeno de la culturización post-moderna
"porque es diferente por la forma en que influye sobre las
culturas locales, así como la forma en que esta se ve
afectada por la cultura local, porque los procesos suceden con
distinta rapidez en cada uno de los países del mundo".
(José Vargas Hernández. 2002). [24]Por lo tanto,
existe amplia evidencia que la cultura afecta la forma en que la
gente negocia al nivel internacional.

Las nuevas tendencias culturales están enmarcadas
en un cambio de la palabra (presencial) a un mundo visual
(virtual), por lo cual hay que aprender un nuevo lenguaje para
interactuar. John Naisbitt, [25] en su libro "11 Mentalidades
para prever el Futuro", menciona ocho fuerzas que presionan en
dirección a un mundo visual: La muerte lenta de la cultura
del periódico; La publicidad; El diseño sofisticado
de artículos corrientes; La arquitectura como arte visual;
La moda y el arte; La música, los videos y las
películas; La función cambiante de la
fotografía y La democratización de los museos de
arte en USA.

La globalización cultural como una forma de
internacionalizar la cultura se ha venido canalizando a
través de la comunicación virtual, lo cual se puede
demostrar, en el caso de los países desarrollados, en
donde la cultura ha ingresado al ciberespacio en forma
contundente. El ingreso a la cultura del Internet, es una nueva
forma de su dimensión cultural, como dice Manuel Castells
el "Internet no es solamente ni principalmente una
tecnología, sino que es una producción cultural".
La cultura se transmite y por ello, es información que
debe ser trasmitida para su conocimiento y uso de los
negociadores. En los tiempos actuales dentro de los medios de
comunicación como es transmitida, el Internet se
constituye en el más importante en este Tercer Milenio, en
donde la cultura se presenta en dos planos: el de la sociedad
virtual constituyendo la cibercultura y el de la sociedad real
(presencial).

Con el entorno anterior es necesario que analicemos la
negociación virtual, dentro de esta nueva visión
del mundo desde la perspectiva de la globalización
cultural y como una forma moderna de encarar la postmodernidad
desde el punto de vista del multiculturalismo proactivo (Martin
Hopenhayn. 2000). [26]

La negociación virtual (vía Internet) nace
como un medio de comunicación rápido entre los
países globalizados en un mercado dinámico y con
nuevas formas de gestión que impulsan a cambiar las
costumbres tradicionales propias de cada región. Este
medio de negociación con lleva una comunicación no
visual y los negociadores deben estar preparados para enfrentar
cualquier dificultad en el intercambio de intereses en la mesa
virtual de negociación.

Los acuerdos virtuales tendrán un balance
positivo del lado del negociador que tenga un gran conocimiento
en la preparación de los alcances de las negociaciones en
Internet, a parte de la plataforma tecnológica con que se
cuente. Se deberán desarrollar habilidades para la toma de
decisiones utilizando recursos tecnológicos apropiados
como también estar al día con las herramientas de
comunicación virtual. El aspecto de importancia para
negociar es la credibilidad virtual. Si no existe reconocimiento
y confiabilidad la negociación fracasara en sus
acuerdos.

Estructura de una
negociación virtual

En las negociaciones cara-cara los negociadores
interactúan durante la danza de la negociación en
forma personal, teniendo en cuenta la separación de las
personas del problema, en cambio en la virtual se intercambian
argumentos, opciones y compromisos siguiendo patrones virtuales.
Teniendo en cuenta lo anterior, podemos decir, que existen cuatro
conceptos en todo proceso de negociación virtual que
son:

• 1. EL PROBLEMA.

Es lo primero de entender, como surge y que lo causa.
Nace en cualquier momento, persona o sitio geográfico.
Estos se refieren a cosas racionales y las emociones son
inherentes a las relaciones humanas, por lo tanto en la
negociación virtual se reducen los roces por diferencias
de personalidad.

• 2. HERRAMIENTAS.

Al estar en un medio virtual como Internet, debemos
conocer las herramientas como e-mail y ubicar algún
recurso que se encuentre en la misma red para así entrar a
resolver el problema.

• 3. PROCESO.

La solución del problema debe conllevar la
recopilación de datos e información importante,
como también determinar normas y criterios virtuales
comunes.

• 4. NEGOCIAR IDEAS.

Finalmente, desarrollar, contrastar y negociar ideas que
solucionen el problema y permitan el máximo beneficio para
ambas parte y garanticen una relación de largo plazo.
(Jorge Muñoz). [27]

Bibliografía

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[21] Ana I. Vergara y Nekane Ballaerka. 2000.
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perspectivas actuales. Universidad del Pais Vasco. Psicothema
2000. Vol. 12. Supl. No. 2. pp. 557-562.

[22] Miriiam Saavedra Cortes. 2006.
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[23] Brett. J.M. Negotiating Globally. San Francisco:
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Citado en Alice, M.

[24] José Vargas Hernandez. 2002. Cultura y
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[25] John Naisbitt. 11 Mentalidades para prever el
futuro. Pp. 124-137. Edit. Norma. 2007.

[26] Martin Hopenhayn. 2000. Multiculturalismo
proactivo: una reflexion preliminar al debate. Seminario Nuevos
Retos de las Politicas Culturales frente a la
Globalización. Barcelona. Espana. Nov. 2000.

[27] Jorge Munoz. El poder de la negociación
virtual. www.monografias.com

DATOS DEL AUTOR.

ECONOMISTA FERNANDO LLINAS
TOLEDO.

ESTUDIOS REALIZADOS.

Economista de la Universidad del Atlantico (1957)-
Master en Economia. ESCOLATINA. Universidad de Chile
(1962)-Profesor Emerito de la Universidad del Atlantico (1979)-
Ex Profesor en las Universidades del Atlantico, del Norte, Tadeo
Lozano (Cartagena), Cartagena y San Martin en
Colombia-

Director de Seminarios Internacionales sobre
Negociación y Cultura en Miami, Panama y
Colombia.

Asistencia a Seminarios y Cursos sobre
Negociación:

Roger Fisher. Seminario de Negociación.
Ministerio de Comercio Exterior. Bogota. 1992.

Enrique Ogliastri U. Habilidades de Negociación.
Universidad de los Andes. Bogota 1995.

Luis Arturo Pinzon Salcedo. Facultad de Ingenieria.
Universidad de los Andes. Estrategias de Negociación.
Barranquilla. 1995.

EAFIT. Simposio Internacional Negociación y
Resolucion de Conflictos. Cartagena. 1997.

Jose I. Tobon. Taller de Negociación. Metodo
Harvard. Universidad del Norte. Barranquilla. 1998.

James Sebenius. Seminario Internacional de
Negociación. SEMINARIUM. Bogota 1998.

Williams Ury. La negociación en Accion. On Line-
HSM Education. 2003

Autor:

Economista Fernando Llinas
Toledo.

Master en Desarrollo Económico de la
Universidad de Chile.